No más concesionarios de motos

El titular no es un deseo personal.

No tengo nada en contra de los concesionarios de motos, ya sean exclusivos o multimarca.

Pero la realidad es muy tozuda, y es innegable que el mercado se dirige hacia esa situación: el fin de los concesionarios de motos. Además, esto es aplicable a todos los tipos de motocicletas: las de gasolina y las eléctricas.

De hecho, con las eléctricas más aún, y luego te explicaré por qué.

La cuestión es que eso que parecía tan lejano, la compra de motos nuevas directamente por internet, sin intermediarios y sin historias, está mucho más cerca de lo que algunos creen.

He pensado en escribir sobre este tema porque es algo de lo que se está hablando muy poco, quizá porque hay ciertos intereses en que no se agite mucho «el árbol del dinero»:

• Los medios impresos no suelen hablar de ello, no vaya a ser que se les mosqueen los concesionarios que pagan por publicidad (aunque este modelo de relación esté ya catatónico, al borde de la muerte).
• Los gerentes de concesionarios tampoco quieren oír ni hablar del asunto, porque se les puede acabar el negocio, y a nadie le gusta que le cuenten que su modo de vida tiene los días contados.
• Los fabricantes tampoco dicen ni mu (aunque lleven años estudiándolo) para que sus empleados, franquiciados y/o distribuidores no entren en pánico antes de tiempo.

Pero, como dijo (supuestamente) Galileo: eppur si muove.

Vamos, que si te dedicas a vender motos, puedes darte por jodido.

O, como mínimo, deberías preocuparte bastante.

Por supuesto, todo esto tiene muchos matices, que los vamos a analizar a continuación. Así que, si te apetece reflexionar sobre lo que depara el futuro inmediato al mundo de la venta de motos, este artículo te puede interesar.

Comprar y vender motos online es algo que ya está aquí

Quizás lo que te diga el sentido común sea: ¿quién demonios va a comprar una moto sin verla, sin tocarla, sin apreciar los detalles, y, sobre todo, SIN PROBARLA?

Bien.

Igual no te habías enterado, pero esto de lo que te hablo no es una fantasía de un futuro hipotético: se compran y se venden docenas de motos online todos los días.

Lo que sí es cierto es que este modelo todavía no ha aterrizado del todo en la venta de motos nuevas.

Por ejemplo, en España ya hay empresas, como Mundimoto, que se han especializado en la venta de motos de segunda mano completamente online.

Sin pisar concesionarios.

Sin ver la moto en persona.

Sin saber ni cómo suena al arrancarla.

Ves las fotos, haces clic en un par de botones, pagas, y te la llevan a la puerta de tu casa.

Y, oye, parece que muy mal no les va el chiringuito.

Pero es que, por el lado de la venta por parte de particulares, también está sucediendo.

Si tú quieres vender tu moto usada, hay plataformas como compramostumoto.es, en la que lo puedes hacer a través de tu teléfono móvil en muy poco tiempo.

En resumen, funciona así: tú subes los datos de tu moto y ellos te ofrecen una cantidad de dinero. Si te cuadra, moto vendida en el acto (obviamente, ha de encontrarse en el estado que declaraste). Finalmente, te pagan y van a recoger la moto a tu casa.

Más sencillo, imposible.

Por supuesto, habrá mucha gente que encuentre muchos peligros en este modelo de compraventa, pero no estamos aquí para juzgar si esto es bueno, malo o regular.

Lo que quiero que observes es que esto existe desde hace tiempo y sólo va a ir a más, te guste o no.

Esto va de adaptarse o morir.

El mercado del automóvil como referente

El mundo de las motos siempre ha ido a remolque, tanto técnica como comercialmente, unos 5-10 años por detrás del de los coches.

Y este asunto no es una excepción.

El único consuelo de esta triste circunstancia es que, observando lo que está ocurriendo con el modelo de venta de automóviles, podemos anticipar qué va a pasar en el de las motos.

Pues bien, en el mundo de las cuatro ruedas tenemos, por ejemplo, a Tesla, que vende los coches eléctricos más famosos del mundo entero, y no tiene ni un puñetero concesionario.

Qué cosas, eh!

Y en la calle cada vez se ven más, ¿verdad?

No sé si eres de los que piensan que nadie va a comprar una moto sin probarla. Si es así, estás terriblemente equivocado.

Esto no es una opinión; es un hecho.

Si la gente es capaz de comprar coches de Tesla, cuyos precios van desde los 50.000 € hasta muy por encima de los 100.000 €, sin haberse sentado antes en ellos, imagínate si pueden hacer lo mismo con una moto eléctrica, que cuesta infinitamente menos.

El modelo de venta de Tesla puso la primera piedra

La realidad es que la empresa del controvertido Elon Musk (la cual, por cierto, nunca fabricará motos eléctricas) fue la que puso el primer clavo en el ataúd de los concesionarios.

No solo venden sin ellos desde 2019, sino que tampoco invierten en marketing. En realidad, se habla tanto de Musk y sus empresas en los medios, que la publicidad le sale gratis.

Lo que sí tienen son los denominados showrooms.

Esta es la pieza clave de este nuevo patrón de venta de vehículos, que se conoce como el modelo de agencia.

Un showroom parece un concesionario, pero no es más que un lugar de exposición de algunos modelos de la marca. La idea es que haya unos pocos en ciudades importantes, y que, quien quiera ver lo que se va a comprar, que se acerque.

Si quieres comprar ahí, puedes hacerlo, pero la adquisición se sigue produciendo vía online, igual que podrías hacerlo desde el sofá de tu casa, y el precio es el mismo en todo el país.

No hay negociaciones, ni regateos, ni regalitos por ser pesado o cliente «de los de toda la vida».

La expansión de la venta online de vehículos

A lo mejor crees que, si esto sólo lo hace un «zumbao» como Elon Musk, aún no está todo perdido.

Sin embargo, como decía al principio, la realidad del mercado es indiferente a tus sentimientos.

Te podría decir, por ejemplo, que en China este modelo de venta es ya muy popular.

Podría seguir contándote que Mercedes-Benz pretende aplicar este modelo a partir de 2024, o que el Grupo Stellantis (que engloba marcas como Citröen, Peugeot, Fiat, Opel y Alfa Romeo, entre otras) lo empezará a hacer en verano de 2023.

Es más, es que marcas como Volvo ya venden hoy algunos modelos electrificados exclusivamente de modo online.

Y el último de la lista en unirse a esta fiesta es Nissan, que ha escogido Suecia como el primer país en aplicar al 100% este tipo de venta.

El movimiento es imparable.

De hecho, incluso la gente que se dedica a vender coches ya lo tiene claro.

Según un estudio de la consultora KPMG, el 78% de los directivos de marcas de automóviles cree que en 2030 la mayoría de las compras de automóviles se hará online.

Los concesionarios de automóviles, tal y como los conocemos hoy en día, tienen un pie y medio en la tumba.

Y cuando las barbas de tu vecino veas afeitar…

Pues eso.

La compra por internet de motos eléctricas

Antes te comenté que, con las motos eléctricas, este fenómeno de compra online iba a ser más fuerte.

La realidad es que ya está sucediendo.

La sencillez de construir un motor eléctrico para moto (comparado con un motor de gasolina) hace que estén surgiendo marcas nuevas como champiñones por todos los rincones del globo.

Por supuesto, estas nuevas marcas son pequeñas startups, y, generalmente, cuentan con un presupuesto muy escaso. Para ellas, la única forma de vender es por internet.

No es una elección, es que no tienen otro modo.

De esta manera, “ladrillo a ladrillo”, se está construyendo un “muro” de hábitos, en el que se va acostumbrando a los consumidores a comprar su próxima montura sin salir por la puerta de casa.

Por supuesto, habrá marcas que gestionen esto mejor y otras peor. Habrá clientes muy descontentos y otros encantados.

Eso da igual.

Mientras todo eso suceda, la maquinaria de la compra online seguirá extendiéndose imparablemente.

Además, seamos honestos: es bastante habitual que determinados modelos de moto actuales no sólo no se puedan probar, sino que a menudo tampoco se puedan ver en los concesionarios porque no existen unidades de exposición, y mucho menos, de pruebas.

Los concesionarios de motos actuales sólo tienen una parte de la gama que ofrece su marca. Los modelos que no son muy populares se han comprado a ciegas toda la vida.

Entonces ¿acabaremos viendo motos eléctricas en Amazon?

Bueno, ese será un canal más. Estoy convencido de que sucederá. Ya hay bicicletas eléctricas vendiéndose ahí con precios rondando los 3.000 €. ¿Por qué no va a haber motos?

Es cuestión de tiempo y de que algún fabricante se atreva a dar el paso.

Ventajas y desventajas de comprar motos por internet

Quizás todo esto que se nos viene encima te parezca un horror.

Bueno, de hecho, si tienes un concesionario de motos o trabajas en uno, probablemente te suene como las trompetas del apocalipsis.

Pese a todo, las cosas nunca son blancas o negras, así que a continuación vamos a pensar un poco en los pros y los contras de comprar motos por internet desde el punto de vista del cliente.

Puntos positivos:

• Si no soportas a esa estirpe de gente conocida como agentes de ventas, no vas a tener que tratar con ellos nunca más. Felicidades.
• El precio es inmutable y público, por lo que sabrás a ciencia cierta que no estás pagando más que otras personas por no saber negociar.
• Tratarás directamente con la marca fabricante, que se tendrá que responsabilizar de todo el proceso, sin intermediarios ajenos (que quizás mañana se dediquen a vender otras marcas u otras cosas).
• Te llevarán tu moto a la puerta de casa con total comodidad.

Puntos negativos:

• No podrás ver tu moto en persona antes de comprarla, comprobar la calidad de su fabricación ni sus acabados.
• No podrás ver si te queda grande, pequeña, alta, baja, si te resulta cómoda la posición de conducción, si los mandos son accesibles…
• No podrás probar tu moto, salvo excepciones en algunos showrooms y ferias. Si no estás en un núcleo de población relativamente grande, estarás perdido.
• Desaparecerá el trato humano en la venta. Nadie te podrá recomendar lo mejor para ti. En el área comercial hay mucho trilero, pero también hay otros que hacen bien su trabajo, especialmente cuanto más pequeña e independiente es su empresa.
• El servicio postventa será peor. Comprar una moto por internet te obliga a usar talleres independientes y generalistas para cualquier revisión o avería técnica. Es de esperar que las marcas muy grandes tengan talleres propios, pero ¿y el resto?
• Tendrás que buscarte la vida para solucionar problemas en garantía u obtener atención al cliente.

Conclusiones

Creo que estaremos todos de acuerdo en que, con este nuevo modelo de agencia, vamos a salir perdiendo todos como clientes.

Sí, hay algunas pequeñas ventajas en comprar una moto online, pero no son demasiadas, y, desde luego, no tienen nada que hacer en contra de los inconvenientes.

De todos modos, no tengo dudas de que el modelo se va a imponer más rápido de lo que imaginamos.

Quienes realmente van a ganar con estos cambios son los fabricantes.

Se ahorrarán las comisiones de venta a los concesionarios en unos casos, y en otros, muchos gastos de nóminas e infraestructura. Además, podrán controlar directamente el proceso de venta al completo.

A los concesionarios les va a pasar lo mismo que les está pasando ya a las sucursales bancarias. Cada mes se cierran varias de ellas, y cada vez tienen menos personal.

Los concesionarios de motos actuales se irán agrupando y reduciendo en número progresivamente. Al final sólo quedarán unos pocos para mantener un servicio de taller oficial y un espacio expositivo muy limitado.

No, no van a desaparecer todos los concesionarios de motos, ni lo van a hacer de la noche a la mañana, pero poco a poco van a ir convirtiéndose en una rareza.

Además, teniendo en cuenta el bajísimo mantenimiento que requiere una moto eléctrica, es algo que se puede hacer en casi cualquier taller.

Aumentarán, eso sí, los talleres especializados en problemas de baterías, pero eso será todo.

Quizás algún día no muy lejano echemos la vista atrás y digamos: ¿te acuerdas de cuando te dejaban una moto para probarla antes de comprarla?

Qué tiempos aquellos.